Erreurs marketing : les 10 premières à éviter absolument

Dans le monde du business, le marketing est souvent perçu comme une activité complexe, voire mystérieuse. Pourtant, il est au cœur de toute réussite commerciale. Brad Sugars, fondateur d’Action Coach, une organisation mondiale dédiée à l’accompagnement des entreprises, partage avec nous un éclairage puissant sur les erreurs les plus courantes que font les entreprises en marketing. Ces enseignements, tirés de son expérience et d’interactions avec des milliers d’entrepreneurs, sont essentiels pour toute personne souhaitant améliorer sa stratégie marketing et booster ses résultats.

Voici un guide détaillé des dix premières erreurs majeures en marketing à éviter, enrichi d’exemples concrets et de conseils pratiques pour transformer votre approche et maximiser vos performances.

Sommaire

1. Absence d’une équipe marketing dédiée
2. Un marketing centré sur soi plutôt que sur le client
3. Modèles de tarification inadaptés
4. Ignorer ses chiffres marketing
5. Manque de diversité dans les stratégies marketing
6. Absence d’objectifs marketing clairs
7. Pas de budget marketing défini
8. Pas de plan marketing structuré
9. Confondre marketing et vente
10. Manque de cohérence et de régularité dans les actions marketing

Introduction

Le marketing est souvent considéré comme un art réservé aux experts, mais en réalité, il repose sur des principes simples et universels. Brad Sugars a une approche pragmatique et directe qui dépoussière les idées reçues. Il insiste sur l’importance d’une organisation structurée, de la connaissance du client et du marché, ainsi que de la mesure rigoureuse des résultats. Dans cet article, nous allons explorer ensemble les dix premières erreurs que les entreprises commettent fréquemment en marketing, afin de vous aider à les éviter et à mettre en place une stratégie gagnante.

1. Ne pas avoir d’équipe marketing dédiée

L’une des erreurs les plus fréquentes est de ne pas consacrer de ressources humaines à la fonction marketing. Beaucoup d’entrepreneurs pensent pouvoir gérer eux-mêmes cette partie, mais la réalité est que le marketing moderne exige du temps, de la compétence et de la constance. Il ne s’agit plus simplement de payer une publicité dans un journal ou à la radio, mais de créer du contenu, gérer les réseaux sociaux, optimiser le référencement SEO, écrire des blogs, animer des campagnes email, et bien plus encore.

Brad Sugars met en lumière que le budget marketing ne devrait pas être uniquement consacré aux médias et outils, mais aussi à la rémunération des personnes qui font vivre ce marketing au quotidien. Il recommande de recruter au moins une personne dédiée, voire plusieurs, selon les besoins :

• Le marketer direct : spécialisé dans les actions directes comme le télémarketing, le mailing, les emails.
• Le marketer digital : expert des médias sociaux, du référencement, des sites web.
• Le marketer relationnel : qui développe le réseautage et les partenariats stratégiques.

Sans une équipe dédiée, le marketing reste une tâche secondaire, souvent négligée, ce qui limite inévitablement la croissance.

2. Un marketing centré sur soi plutôt que sur le client

Une erreur classique est de construire sa communication autour de soi, de son entreprise, de ses produits, en utilisant des termes comme “nous”, “je”, “notre”. Pourtant, les clients ne sont intéressés que par ce que vous pouvez leur apporter, par les bénéfices qu’ils vont retirer de votre offre.

Brad Sugars insiste sur l’importance de changer de focus : remplacer tous les “nous” par des “vous”. Par exemple, au lieu de dire “Nous avons 20 ans d’expérience”, il faut dire “Vous bénéficiez de 20 ans d’expérience”, et surtout détailler en quoi cela profite concrètement au client.

Pour cela, il recommande la méthode FAB (Faits, Avantages, Bénéfices) :

• Faits : ce que le produit ou service est (ex : un pneu radial renforcé)
• Avantages : ce que cela apporte (ex : plus robuste, plus durable)
• Bénéfices : ce que cela signifie pour le client (ex : sécurité accrue, meilleur rapport qualité-prix)

Ce changement de discours est fondamental pour capter l’attention et l’intérêt du client.

3. Mauvais modèle de tarification

Le prix est un élément de marketing à part entière. Beaucoup d’entreprises font l’erreur de fixer leurs prix en fonction du coût ou de la concurrence, sans stratégie claire. Brad Sugars souligne que le prix doit être perçu comme une promesse de valeur.

Il distingue deux approches :

• La réduction de prix : souvent une mauvaise idée car elle attire des clients sensibles au prix, peu fidèles et peu rentables.
• L’ajout de valeur : offrir un bonus ou un service complémentaire qui ne coûte pas cher à l’entreprise mais valorise l’offre aux yeux du client.

Par exemple, offrir un vêtement gratuit en cadeau plutôt qu’une remise sur un article. Cela renforce la perception de qualité et fidélise mieux.

En résumé, le positionnement prix doit correspondre à la clientèle cible et refléter la qualité perçue, pas juste le coût de production ou les prix des concurrents.

4. Ne pas connaître ses chiffres marketing

Ne pas mesurer ses résultats marketing est une erreur fatale. Comment savoir ce qui fonctionne si on ne sait pas d’où viennent les clients, combien ils coûtent, combien ils rapportent ?

Brad Sugars insiste sur l’importance de poser systématiquement la question “Comment avez-vous entendu parler de nous ?” à chaque nouveau client. Il recommande également de mesurer tous les indicateurs clés :

• Nombre de prospects générés par canal
• Taux de conversion par canal
• Coût d’acquisition client
• Valeur vie client

Il rappelle que 80 % des actions marketing échouent, d’où l’importance des tests et de la mesure pour optimiser en continu. Par exemple, lors d’une campagne publicitaire, tester différents titres, visuels ou messages permet d’identifier ce qui attire le plus.

Un exemple marquant est celui d’un stagiaire qui a trouvé un titre publicitaire générant 16 fois plus de clics que les experts marketing, illustrant que le client est le véritable expert.

5. Manque de diversité dans les stratégies marketing

Une autre erreur fréquente est de ne compter que sur une ou deux méthodes pour générer des prospects. Brad Sugars enseigne qu’il faut au minimum cinq stratégies pour chacun des cinq leviers du business (génération de leads, conversion, nombre de transactions, montant moyen de la vente, marges).

Pour la génération de leads par exemple, il recommande d’avoir entre 7 et 10 stratégies différentes qui fonctionnent ensemble. Cela peut inclure :

• Publicité en ligne
• Réseaux sociaux
• Événements et networking
• Marketing par email
• Partenariats stratégiques
• SEO / contenu
• Télémarketing

Cette diversification permet de stabiliser les flux de prospects et d’adapter le marketing aux évolutions du marché.

6. Pas d’objectifs marketing définis

Sans objectifs clairs, le marketing devient une activité aléatoire. Brad Sugars recommande la fixation d’objectifs granuleux, précis et mesurables, au-delà des grands objectifs annuels. Par exemple :

• Nombre de leads à générer par jour sur LinkedIn
• Taux de conversion à atteindre par canal
• Nombre d’interactions sur les réseaux sociaux par semaine

Ces petits objectifs permettent de suivre les progrès en temps réel et d’ajuster les actions rapidement.

7. Absence de budget marketing défini

Beaucoup d’entreprises n’ont pas de budget marketing clair, car elles pensent que le marketing est une dépense incertaine. Brad Sugars explique que le marketing doit être vu comme un investissement, pas un coût.

Il recommande de calculer le coût d’acquisition client (CAC) et la valeur vie client (LTV), puis de fixer un budget en fonction du nombre de clients que l’entreprise souhaite acquérir. Par exemple :

• Si vous achetez un client à 10 € et voulez 50 clients par mois, votre budget marketing est de 500 €.
• Si votre client rapporte 100 € de profit sur sa durée de vie, investir 10 € pour l’acquérir est rentable.

Un exemple concret est celui d’un boulanger qui dépensait 300 € par semaine en publicité sans savoir combien de clients cela lui rapportait. En mesurant, il a découvert qu’il perdait de l’argent par client acquis, et a revu sa stratégie en offrant un produit gratuit pour attirer plus de clients rentables.

8. Pas de plan marketing structuré

Un plan marketing clair est la colonne vertébrale de toute stratégie réussie. Il permet de coordonner les actions, de prévoir les ressources nécessaires et de suivre les résultats.

Brad Sugars souligne que beaucoup d’entreprises n’ont pas de plan marketing, souvent pour deux raisons :

• Manque de temps
• Ignorance sur la manière de le construire

Un bon plan marketing doit commencer par une étude de marché approfondie, comprenant :

• Analyse du marché cible (taille, segments, besoins)
• Analyse de la concurrence (forces, faiblesses, opportunités, menaces – SWOT)
• Objectifs précis et calendriers d’actions

Brad insiste aussi sur l’importance de connaître ses concurrents en les “mystery shopping”, en étudiant leurs offres et en comprenant ce qui les différencie. Il rappelle une anecdote sur Alan Mulally, qui a révolutionné Ford en conduisant les voitures de ses concurrents pour mieux comprendre le marché.

9. Confondre marketing et vente

Beaucoup d’entrepreneurs pensent que le marketing, c’est faire de la vente directe, aller chercher un client à la fois. Brad Sugars explique que ce n’est pas le cas : la vente est une activité individuelle, tandis que le marketing est une activité de masse qui vise à attirer des centaines, voire des milliers de prospects simultanément.

Par exemple, aller à un événement de réseautage est une forme de vente directe, une approche “outbound”. Le marketing efficace consiste à créer des mécanismes inbound, qui font venir les clients à vous grâce à une visibilité digitale, à un bon référencement, à du contenu pertinent.

Le but est d’avoir plus d’appels entrants (“inbound”) que d’actions sortantes (“outbound”). Si votre téléphone ne sonne pas plus souvent que vous ne prospectez, votre marketing ne fonctionne pas.

10. Manque de cohérence et de régularité

La constance est la clé du succès en marketing. Un seul grand coup marketing ne suffit pas à construire une marque forte ou une relation durable avec les clients.

Brad Sugars insiste sur le fait qu’il vaut mieux avoir une petite publicité ou une publication sur les réseaux sociaux chaque jour, plutôt qu’une grosse campagne ponctuelle. La répétition crée la confiance, la notoriété et la fidélité.

Il rappelle aussi que la communication régulière avec les clients existants est fondamentale pour générer des ventes répétées. Dans certains secteurs, cela peut être mensuel, voire plus fréquent grâce aux technologies digitales.

Les réseaux sociaux sont en réalité une base de données vivante de clients à entretenir par une communication fréquente, même si cela implique de payer pour booster les messages. Ce coût est souvent inférieur à celui de l’envoi postal traditionnel.

Conclusion : Passez à l’action et transformez votre marketing

Le marketing n’est pas une science obscure réservée aux spécialistes, mais un ensemble de principes simples, testés et éprouvés. En évitant ces dix erreurs majeures, vous poserez les bases solides d’un marketing efficace qui attire, convertit et fidélise vos clients.

Rappelez-vous :

• Investissez dans une équipe compétente et dédiée
• Parlez toujours du client et de ses bénéfices
• Fixez des prix stratégiques qui valorisent votre offre
• Mesurez et testez sans cesse vos actions
• Diversifiez vos stratégies et soyez cohérent dans leur application
• Définissez des objectifs clairs et un budget précis
• Élaborez un plan marketing structuré basé sur la connaissance du marché
• Distinguez clairement marketing et vente
• Communiquez régulièrement et bâtissez la confiance

Le marketing, c’est la capacité d’attirer des milliers de clients à la fois, là où la vente travaille un client à la fois. En maîtrisant ces principes, vous pourrez multiplier votre impact et voir votre entreprise grandir de manière exponentielle.

N’attendez plus pour appliquer ces conseils à votre business. Analysez votre situation actuelle, identifiez les erreurs à corriger, fixez vos objectifs et mettez en place un plan d’action. Le succès est à portée de main, il suffit de savoir comment l’atteindre.